Para que seja uma atividade racional, eficiente e eficaz em todos os sentidos, a venda requer não somente uma ação adequada, mas uma gestão capaz de lhe dar sentido, planejamento, organização, direcionamento e controle, a fim de alcançar o máximo possível de satisfação do cliente e de valor agregado para todas as partes envolvidas.
A gestão de vendas é parte do marketing moderno e impõe o conhecimento do mercado e das características da clientela, bem como do produto/serviço a ser vendido, para possibilitar o encantamento e a fidelização do cliente. Ainda mais porque, quando se perde um cliente, se gasta 6 a 8 vezes mais para conquistar um novo. Além disso, também são necessários a previsão das vendas, a distribuição física e os esforços de promoção e propaganda. Tudo isso com a ajuda de uma adequada organização de vendas que conte com uma elevada força persuasiva.
Este livro foi elaborado com o intuito de dar uma visão geral e integrada da gestão de vendas em uma abordagem introdutória. É leitura indicada a todos que se iniciam nessa desafiante área ou querem crescer nela: executivos, profissionais, consultores externos ou internos, estudantes ou vendedores que procuram seu desenvolvimento pessoal.